Nejde vám to v prodeji tak dobře, jak jste si původně mysleli? V tomto článku se s vámi podělím o sedm důležitých bodů, díky kterým budete moci své prodejní výsledky výrazně zlepšit.
I když tyto body vypadají logicky a jednoduše, většina prodejců je nebere v potaz. Ti nejlepší obchodníci však díky těmto zásadám dosahují vynikajících prodejních výsledků. V chování úspěšného a neúspěšného prodejce je řada rozdílů. Zaměřím se zde na ty nejzákladnější.
S dodržováním těchto zásad mám své vlastní zkušenosti, které mi pomohly dosáhnout prodejních úspěchů i u těch nejobtížnějších typů zákazníků.
1. Jednoznačné cíle
Nejúspěšnější prodejci vždy přesně vědí, co chtějí ve svém oboru dosáhnout. Mají dobře promyšleny a sepsány své hlavní cíle týkající se pro ně důležitých oblastí. Zpočátku jsem tomuto bodu nevěnoval dostatek pozornosti. Časem se mi však potvrdilo, že jsou-li jasné cíle napsané (vytištěné), fungují skoro magicky a je pak snazší stanovených cílů dosáhnout. Máte-li svůj cíl, pak víte, kam jdete. Výzkumy na americké univerzitě v Yale ukázaly, že 5 % studentů, kteří si své cíle předem napsali, dosáhlo posléze vrcholu ve svém oboru a jejich příjmy byly vyšší než součet příjmů ostatních 95 % studentů, se kterými studovali ve stejné době.
Víte, jaké jsou vaše hlavní cíle? A už jste si je napsali?
2. Vztah se zákazníkem – základ každého prodeje
Principem každého obchodu je vztah se zákazníkem. Bez vztahu žádný obchod nefunguje. Řada prodejců však tuto skutečnost ignoruje a místo vytváření vztahu se snaží svůj produkt nabízet hned na začátku. Výsledkem je pak to, že zákazník je podezíravý a prodejcovy argumenty nevnímá.
Základem budování vztahu je první dojem. První dojem si o vás zákazník učiní v úvodních sedmi vteřinách, to znamená ještě dříve, než vůbec stačíte promluvit. Během prvních třiceti vteřin si o vás většina zákazníků vytvoří vlastní obrázek a pak se ve svém úsudku už jen utvrzuje.
Jakým způsobem se připravujete na vytvoření prvního dojmu?
3. Buďte konzultantem, ne prodejcem
Mnoho nákupčích nemá prodejce v oblibě. Jedním z důvodů je skutečnost, že o ně prodejci nemají valný zájem a v první řadě sledují své prodejní výsledky. Dávají tak svému okolí signály, které zákazníky odrazují. Zákazníci si ochotně vyslechnou prodejce, který jim pomůže vyřešit problém, nebo který může přispět k naplnění jejich cílů. Vše je třeba pozorovat z pohledu zákazníka. To je další velmi důležitý krok při budování důvěry.
Dokážete posoudit svůj byznys pohledem zákazníka?
4. Hovořte méně, více poslouchejte
Mnoho lidí zastává názor, že dobrý prodejce musí být extrémně výřečný a musí mluvit a mluvit a zákazníka utlouct svými argumenty. Je tomu tak zřejmě proto, že se takto řada prodejců skutečně chová. Opak je ale pravdou. Ti nejlepší prodejci 80 % času stráveného se zákazníkem aktivně naslouchají a pouze 20 % času sami mluví. Necháte-li mluvit zákazníka, vyjadřujete mu tak úctu a respekt. Nejdůležitějším důvodem je ale to, že vám zákazník prozradí své potřeby a vy jste pak schopni nachystat účinnou prezentaci vašeho produktu. V prezentaci dávejte důraz na výhody vašeho produktu, které splňují zvláštní očekávání zákazníka. Zpočátku se zaměřujte na otevřené otázky, na které nelze odpovědět jednoduše pouze ano, nebo ne.
Nasloucháte pozorně zákazníkovi? Nepřerušujete jej, když mluví?
5. Cenu sdělte v pravém okamžiku
Řada prodejců neodolá atmosféře obchodního jednání a cenu oznámí moc brzy. Dostane se tak do pasti. Většina zákazníků vnímá cenu jako příliš vysokou, protože ještě netuší, k čemu všemu mu váš produkt může posloužit. Cenu je možné zákazníkovi sdělit ve chvíli, kdy rozumí, proč je taková, když pochopí, že váš produkt vyřeší jeho problémy nebo vyhoví jeho potřebám ze všech nejlépe.
Ve kterém stadiu vyjednávání oznamujete cenu vy?
6. Přijímejte výhrady
Mnoho prodejců nemá rádo námitky a připomínky zákazníků. Začnou se hájit a odporovat. Odvádějí tak pozornost od zákazníka na sebe. Úspěšní prodejci jsou naopak za všechny námitky a připomínky vděční. Zákazník nám prostřednictvím námitek oznamuje své obavy a napovídá poslední kroky, které je nutné udělat, aby od nás koupil.
A co vy? Jste vděční za námitky zákazníků?
7. Požádejte o objednávku
Paradoxně mnoho dobře rozjednaných obchodů skončí na tom, že si prodejce nedokáže říct o objednávku. A to hovoříme o situaci, kdy si dokázal vybudovat vztah, zjistil, jaké jsou potřeby zákazníka, během prezentace ho přesvědčil o tom, že jeho produkt je tím nejlepším řešením a zvládl i poslední námitky. Přesně v tomto okamžiku je zákazník je připravený produkt objednat. A právě v této chvíli mnozí prodejci změní téma hovoru na něco nepodstatného. Výsledkem je to, že zákazník vysloví obligátní větu: „Já si to ještě rozmyslím a ozvu se vám.“ To však znamená, že jste o něj přišli a už vás nikdy kontaktovat nebude.
Dokážete požádat o objednávku ve správnou chvíli?
Výše uvedených 7 zásad může výrazně pozvednout vaše prodejní výsledky. Pamatujte si, že každý zákazník je unikát, a proto k němu musíte přistupovat individuálně. Neexistuje žádné obecně platné řešení, jak v prodeji uspět. Ale i proto je prodej tak fascinující a zažijete při něm spoustu vzrušujících okamžiků.
Jaké jsou vaše zkušenosti a názory? Napište mi.
|
Pomohu vám zlepšit vaše konkrétní prodejní dovednosti. Napište mi na radek@radekfuxa.cz nebo mi zavolejte na telefon +420 602 583 043. Pro zdokonalení vašich prodejních dovedností se přihlaste na můj kurz nebo na koučování. |
Autor článku
Radek Fuxa – Kouč prodeje, mentor a konzultant
Má více než dvacetileté zkušenosti v oblasti přímého prodeje a vyjednávání. Vše, co předává, si prožil na vlastní kůži a odpozoroval od úspěšných prodejců. Zažil spoustu úspěchů, včetně zahraničního obchodu, ale i pády a slepé uličky. Prodej je jeho vášní. V současné době se prodejem dále aktivně zabývá jako nezávislý prodejce.
OBJEDNAT KURZ / KOUČOVÁNÍ Facebook LinkedIn