Jak se cítíte, když chcete zákazníka požádat o objednávku? Obáváte se toho, a proto raději otočíte hovor na jiné téma? Nebo si o objednávku s úsměvem řeknete?
Tento článek vám pomůže odbourat bariéru, kterou mají prodejci při uzavírání obchodu. Po strachu z odmítnutí při oslovování neznámých lidí se jedná o druhý největší důvod neúspěchu v prodeji. Je to až paradoxní, když si uvědomíte, jakou cestu jste už ušli. Dokázali jste najít potenciálního zákazníka, oslovit ho a domluvit si s ním schůzku, udělat skvělý první dojem, zjistit zákazníkovy potřeby, prezentovat vaši nabídku a zodpovědět na všechny námitky.
Nyní víte, že zákazník zná výhody vašeho produktu, ví, jak je pro něho užitečný a je připravený objednat. Je to prosté, stačí si jen o objednávku říct a většina zákazníků produkt objedná. Objeví se tu ale opět váš strach z odmítnutí. Proto místo toho, abychom odcházeli s objednávkou, odcházíme s prázdnou, jen si pěkně poklábosíme. Naším cílem je však prodat.
To, že zákazník má o váš produkt zájem, můžete poznat podle následujících signálů:
-
Zákazník se vás ptá na podrobnosti o vašem produktu.
-
Zeptá se na cenu, dodací lhůtu a platební podmínky.
-
Zákazník k vám začne být najednou přátelštější.
-
Začne si dělat poznámky. V tomto případě ho nevyrušujte a počkejte, až si poznámky dokončí.
Pro požádání o objednávku vám může pomoci následující:
-
Důvěřujte si. Za zákazníkem jste přišli, abyste objednávku získali. Před jednáním se zastavte, zklidněte a v mysli si přehrajte, jak vám zákazník objednávku s úsměvem dává.
-
Než si o objednávku řeknete, buďte si jistí, že vám zákazník důvěřuje a že rozumí, jak vám váš produkt pomůže.
-
Buďte si jisti, že daný člověk má oprávnění objednat. Jste u správné osoby?
-
Zákazník je na objednávku nyní připravený. Prostě si o ni řeknete, nebo si alespoň řekněte o nějaký závazek, který k objednávce povede.
-
Většina zákazníků si více váží obchodníků, kteří si umí o objednávku říct.
-
Pokud zákazník přesto neobjedná, zeptejte se ho otevřeně na důvod. Nyní již máte vytvořenu důvěru a zákazník vám ho řekne.
Poté, co vám zákazník objednávku potvrdí, poděkujte a ujistěte ho, že zvolil správně. Můžete mu například povědět o nějakém vašem zákazníkovi, který také u vás objednal a jak mu to pomohlo. Snížíte tím riziko, že zákazník objednávku později zruší.
Jak se vám požádání zákazníka o objednávku jeví teď? Zmizely vaše obavy?
Dobrou volbou je najít si svého kouče. Správný kouč vám pomůže najít ve vašem nitru zdroje, o kterých nyní ani nemáte tušení. Můžete toho dosáhnout mnohem víc, než si nyní dokážete představit.
Tak pojďme do toho! :)
Jaké jsou vaše zkušenosti s uzavíráním obchodu? Budu rád, když mi napíšete.
|
Pomohu vám zlepšit vaše konkrétní prodejní dovednosti. Napište mi na radek@radekfuxa.cz nebo mi zavolejte na telefon +420 602 583 043. Pro zdokonalení vašich prodejních dovedností se přihlaste na můj kurz nebo na koučování. |
Autor článku
Radek Fuxa – Kouč prodeje, mentor a konzultant
Má více než dvacetileté zkušenosti v oblasti přímého prodeje a vyjednávání. Vše, co předává, si prožil na vlastní kůži a odpozoroval od úspěšných prodejců. Zažil spoustu úspěchů, včetně zahraničního obchodu, ale i pády a slepé uličky. Prodej je jeho vášní. V současné době se prodejem dále aktivně zabývá jako nezávislý prodejce.
OBJEDNAT KURZ / KOUČOVÁNÍ Facebook LinkedIn
free