Překonávání bariér v prodeji – část 2, Uzavírání obchodu

Jak se cítíte, když chcete zákazníka požádat o objednávku? Obáváte se toho, a proto raději otočíte hovor na jiné téma? Nebo si o objednávku s úsměvem řeknete?

Tento článek vám pomůže odbourat bariéru, kterou mají prodejci při uzavírání obchodu. Po strachu z odmítnutí při oslovování neznámých lidí se jedná o druhý největší důvod neúspěchu v prodeji. Je to až paradoxní, když si uvědomíte, jakou cestu jste už ušli. Dokázali jste najít potenciálního zákazníka, oslovit ho a domluvit si s ním schůzku, udělat skvělý první dojem, zjistit zákazníkovy potřeby, prezentovat vaši nabídku a zodpovědět na všechny námitky.

Nyní víte, že zákazník zná výhody vašeho produktu, ví, jak je pro něho užitečný a je připravený objednat. Je to prosté, stačí si jen o objednávku říct a většina zákazníků produkt objedná. Objeví se tu ale opět váš strach z odmítnutí. Proto místo toho, abychom odcházeli s objednávkou, odcházíme s prázdnou, jen si pěkně poklábosíme. Naším cílem je však prodat.

To, že zákazník má o váš produkt zájem, můžete poznat podle následujících signálů: 

  • Zákazník se vás ptá na podrobnosti o vašem produktu.

  • Zeptá se na cenu, dodací lhůtu a platební podmínky.

  • Zákazník k vám začne být najednou přátelštější.

  • Začne si dělat poznámky. V tomto případě ho nevyrušujte a počkejte, až si poznámky dokončí.

Pro požádání o objednávku vám může pomoci následující:

  • Důvěřujte si. Za zákazníkem jste přišli, abyste objednávku získali. Před jednáním se zastavte, zklidněte a v mysli si přehrajte, jak vám zákazník objednávku s úsměvem dává.

  • Než si o objednávku řeknete, buďte si jistí, že vám zákazník důvěřuje a že rozumí, jak vám váš produkt pomůže.

  • Buďte si jisti, že daný člověk má oprávnění objednat. Jste u správné osoby?

  • Zákazník je na objednávku nyní připravený. Prostě si o ni řeknete, nebo si alespoň řekněte o nějaký závazek, který k objednávce povede.

  • Většina zákazníků si více váží obchodníků, kteří si umí o objednávku říct.

  • Pokud zákazník přesto neobjedná, zeptejte se ho otevřeně na důvod. Nyní již máte vytvořenu důvěru a zákazník vám ho řekne.

Poté, co vám zákazník objednávku potvrdí, poděkujte a ujistěte ho, že zvolil správně. Můžete mu například povědět o nějakém vašem zákazníkovi, který také u vás objednal a jak mu to pomohlo. Snížíte tím riziko, že zákazník objednávku později zruší.

Jak se vám požádání zákazníka o objednávku jeví teď? Zmizely vaše obavy?

Dobrou volbou je najít si svého kouče. Správný kouč vám pomůže najít ve vašem nitru zdroje, o kterých nyní ani nemáte tušení. Můžete toho dosáhnout mnohem víc, než si nyní dokážete představit.

Tak pojďme do toho! :)

Jaké jsou vaše zkušenosti s uzavíráním obchodu? Budu rád, když mi napíšete.

Pomohu vám zlepšit vaše konkrétní prodejní dovednosti. Napište mi na radek@radekfuxa.cz nebo mi zavolejte na telefon +420 602 583 043. Pro zdokonalení vašich prodejních dovedností se přihlaste na můj kurz nebo na koučování.

Autor článku

Radek Fuxa - Kouč, mentor, konzultant a lektor v oblasti prodejeRadek Fuxa – Kouč prodeje, mentor a konzultant 

Má více než dvacetileté zkušenosti v oblasti přímého prodeje a vyjednávání. Vše, co předává, si prožil na vlastní kůži a odpozoroval od úspěšných prodejců. Zažil spoustu úspěchů, včetně zahraničního obchodu, ale i pády a slepé uličky. Prodej je jeho vášní. V současné době se prodejem dále aktivně zabývá jako nezávislý prodejce.

OBJEDNAT KURZ / KOUČOVÁNÍ   Facebook   LinkedIn

 

free

Sdílejte článek s ostatními: